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浅议水电工程投标报价策略及编制技巧
发布时间:2018-01-21浏览次数:157返回列表

摘要:在工程招标投标活动中,施工企业要想在投标中立于不败之地,中标拿到工程,主要应该在先进合理的技术方案和较低的投标价格上下功夫。要想在工程建设中获得预想的利润,就需要在投标阶段综合考虑各种主观条件与客观因素。在投标阶段,只有深入细致地研究投标策略,确定最适宜的投标方法并正确运用编制技巧来达到中标的目的,才能给企业带来好的经济效益。简要地介绍了水电工程投标报价策略及编制技巧。关键词:投标报价;策略;报价编制;水电工程中图分类号:TV512

文献标识码:A

工程项目建设中的招投标是国内外通用的、科学合理的工程承发包方式。从我国的《招投标法》颁布以来,通过参加工程投标承接工程是施工企业获取工程项目的主要途径,而在投标过程中投标报价是整个过程的核心,报价过高,则可能因为超出“最高限价”而丢失中标机会;报价过低,则可能因为低于“合理低价”而废标,或者即使中标,也可能会给企业带来亏本的风险。因此,投标单位应针对工程的实际情况,根据自己的实力,并正确运用报价策略来达到中标的目的,从而给企业带来较好的经济效益。1 投标策略的分析

投标策略是指施工企业在投标竞争中的系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段,企业在参加工程投标前,应根据招标工程情况和企业自身的实力,组织有关投标人员进行投标策略分析,其中包括企业目前经营状况和自身实力分析、对手分析和机会利益分析等。投标过程中,如何运用以长制短、以优制劣的策略和技巧,关系到能否中标和中标后的效益。在通常情况下,投标策略有以下几种。1.1 高价赢利报价策略

这是在报价过程中以较大利润为投标目标的策略。这种策略的使用通常基于以下情况:施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程,而本企业在这方面又有专长,声望也较高;总价低的小工程,以及自己不愿做、又不便不投标的工程;特殊工程,如港口码头、地下开挖工程等;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。

例如,云南藏区某电站,施工条件差,征地移民工作都很棘手。在参加这个电站投标时,充分利用可以与移民更好和更融洽沟通的优势,以较高的报价中了标。1.2低价微利报价策略

指在报价过程中以低利投标的策略。这种策略的应用通常基于以下情况:施工条件好的工程,工作简单,工程量大而一般企业都可以做的工程;本企业目前急于打入某一市场、某一地区,或在该地区面临工程结束,机械设备等无工地转移时;本企业在附近有工程,而本项目又可利用该工程的设备、劳务,或有条件短期内突击完成的工程;投标对手多,竞争激烈的工程;非急需工程;支付条件好的工程。

在四川大渡河上某电站导流洞工程的投标时,就充分运用了这一报价策略。该电站主体建筑物为混凝土面板堆石坝,为了能提前进入,以期下一步拿到主体工程,就把导流洞的报价定位在保本的微利上。在合理的最低报价上,以综合评分第一的绝对优势拿到了这项工程。1.3无利润报价的策略

缺乏竞争优势的施工企业,在不得已的情况下,只好在报价时不考虑利润而去夺标。这种策略一般在以下情况下采用:可能在得标后,将大部分工程分包给索价较低的一些分包商;对于分期建设的项目,先以低价获得首期工程,赢得机会为第二期工程创造竞争优势条件,并在以后的实施中赚得利润;长时期内,施工企业没有在建的工程项目,如果再不中标拿到工程,就难以维持生存。因此,虽然本工程无利可图,只要能有一定的管理费维持企业的日常运转,就可设法渡过暂时的困难,以图将来东山再起。这种报价策略是不得已而为之的做法。2投标报价技巧的运用

施工企业投标时要根据工程对象的具体情况,确定具体的报价策略。正确地应用报价策略,又掌握一定的报价编制技巧,就可以作出合理的报价。报价编制技巧,是在服从投标报价策略的前提下,采取的具体做法。能否科学、合理地运用投标技巧,使其在投标报价工作中能发挥应有的作用,这关系到最终能否中标,是整个投标报价工作的关键所在。投标者通常应用的具体投标技巧如下。2.1生产要素的搜集

投标人应在熟悉并吃透招标文件的基础上,充分把握现行的市场价格及其可能的发展趋势。由于市场价格尤其是人、材、机等重要生产要素的市场价格总是在不断变化,所以在编制报价时,可将人工、风、水、电及主要材料单价作为基础价格,它是影响报价总体水平的最重要因素。投标单位可以向有长期业务联系的供应商或制造商询价或从咨询公司购买价格信息或自行进行市场调查或信函询价或利用有关部门公布的信息资料等。只有基础基价计算准确,才能保证总价的准确。另外比较重要的就是费率的选取,费率选取是否合适不仅关系各个分部分项细目单价构成的合理性,而且对中标后变更工程的效益起着重要作用。2.2不平衡报价法

这一方法是指在工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个项目的报价,以期既不提高总报价、不影响中标,又能在结算时获得更理想的经济效益。一般可以考虑在以下几方面采用不平衡报价:

(1)预计今后工程量会增加的项目,如土石方工程,其单价可适当报得高一些,这样对总报价影响不大,又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时的工程量大时,企业就可获得较大的利润,而实际发生工程量比投标时的工程量小,对企业利润影响也不大。但是,这两种情况要统筹考虑,对于清单工程量有错误的早期工程,假如工程量不可能完成而有可能降低的项目,则不能盲目抬高单价,要具体分析后再定。

(2)能够早日收回资金的项目,如前期措施费、基础工程、土石方工程等可以报得较高,以利资金周转,后期工程项目如设备安装、装饰工程等的报价可适当降低。

(3)估计暂定工程,对以后一定要施工的部分,其单价可高一些,估计不会施工的部分单价可低一些。

(4)对工程内容做法说明不清楚的项目,或有漏洞的地方,其单价可低一些,以利于降低工程总报价和工程索赔。

在云南某电站导流明渠开挖的投标中,不平衡报价法运用得淋漓尽致。招标文件中明渠的石方开挖量只有几万方,在进行工程量复核后,发现招标人的工程量出现了明显错误,招标人没有补疑。在进行了项目总价分析平衡后,对石方开挖单价在合理幅度内进行了调高。中标进场后,现场施工如投标时预想一样,获得了理想的经济效益。2.3零星用工单价的报价

如果是单纯报零星用工单价,而且不计人总价中,可以高些,以便在施工过程中招标人额外用工或使用施工机械时可多盈利。但如果零星用工单价要计人总报价时,则需具体分析是否报高价,以免抬高总报价。总之,要具体分析招标人在开工后可能使用的零星用工数量,再来确定报价方针。2.4联合体报价法

联合体法比较常用,即两、三家企业,其主营业务类似或相近,单独投标会出现经验、业绩不足或工作负荷过大而造成高报价,失去竞争优势。而以捆绑形式联合投标,可以做到优势互补、规避劣势、利益共享、风险共担,相对提高了竞争力和中标几率,这种方式目前在国内许多大项目中使用。贵州清水河上已建成的大花水水电站,是一座碾压混凝土双曲拱坝,在投标阶段就是采用联合体投标,由于优势互补,在众多投标单位中顺利中标。2.5多方案报价法

对于一些报价文件,当工程说明书或合同条款有些不够明确之处、条款不很清楚或很不公正或技术规范要求过于苛刻时,承包商将会承担较大风险,为了减少风险就必须扩大工程单价,增加“不可预见费”,但这样做又会因为报价过高增加而有被淘汰的可能性,多方案报价法就是为应付这种两难局面的。其具体做法是在标书上报两个价格,即按照原招标文件报一个价,然后再提出:“如果技术说明书或招标文件某条款做某些改动时,则本报价人的报价可降低多少……”,从而给出一个较低价,吸引业主。2.6增加建议方案报价法

有时招标文件中规定,可以提一个建议方案,即可以修改原设计方案,提出投标者的方案。投标者这时应抓住机会,组织一批有经验的设计和施工工程师,对原投标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更为合理的方案,以吸引招标人,促成自己的方案中标。这种新建议方案可以降低总造价或是缩短工期,或使工程运用更为合理。但票注意对原招标方案一定也要报价。建议方案不要写得太具体,要保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。同时要强调的是,建议方案一定要比较成熟,有很好的可操作性。3结语

报价的编制技巧是投标的细节,报价策略是投标的总控制方向,策略运用是否得当、是否合理不仅关系到投标的成败,而且也直接影响到企业在激烈竞争中能否生存和得到发展。

投标竞争是企业之间综合素质的竞争,施工企业为了打开市场并在市场中稳固树立自己的牌子,在目前水电市场“僧多粥少”的局面下,竞争尤显激烈。投标的成功与否不仅决定于投标者的技术、设备和资金等实力的大小,更决定于投标策略和方法的正确性、预见性。施工企业只有在投标工作中认真总结这方面的经验和教训,深刻剖析,不断探索,才能在以后的投标中取得胜利,才能在激烈的竞标中立于不败之地。参考文献:[1]石宝杰,水电部队工程投标策略初探,人民长江,2008,39(9):100

- 101. [2]周强,智立新,工程变更与承包人自构主材成本风险.人民长江,

2008,39(9):102 -103.

(编辑:刘忠清)

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